主持人：各位网友，大家好！第十四届“春晖杯”中国留学人员创新创业大赛在线访谈北京时间今天上午在湖南省长沙市举行，大家有什么关于大赛的问题，可以在网友发言区提问。谢谢！

　　齐默：各位留学人员，大家好！“春晖杯”中国留学人员创新创业大赛组委会今天在长沙举办第14届“春晖杯”大赛在线访谈活动。邀请专家在线解答留学人员报名参加大赛的有关问题。

　　各位留学人员，由教育部会同科技部举办的“春晖杯”大赛，自2006年创办以来，已经成功举办了13届，共汇聚来自20多个国家和地区的留学人员报名参赛，遴选出了2528个优秀项目。前12届获奖项目的留学人员当中有448人回国创业，他们创办的企业超过了千家，运行良好，有一定影响力的企业达到了634家，涵盖了科技、文化、教育等各个方面。这些企业分布在我国25个省、自治区、直辖市的76个城市，“春晖杯”大赛涌现出了一大批国家和地方的领军人才。“春晖杯”大赛在各方的积极努力和支持配合下，取得了可喜的成绩。在此我代表大赛组委会办公室对我驻外使领馆、海外分赛区、留学人员团体对“春晖杯”大赛的支持和帮助表示衷心的感谢！

　　第14届“春晖杯”大赛将分为三个主要阶段，第一阶段：3月29日-7月15日，启动报名，各留学人员可以登陆大赛的网站注册报名。第二阶段：7月16日-9月中旬，受理评审，我们将在审查之后组织各方面的专家进行网络评审，集中汇评，选出优秀项目。第三阶段：12月中下旬，颁奖、路演、对接，这个阶段活动非常丰富，在吸取、听取往届参赛人员经验、建议的基础上，对今年的路线进行了优化，将有深圳、上海、宁波、北京、无锡、厦门等多条路线，希望将之后的对接活动做得更好，使其更有深度，取得更好效果。大赛组委会热切期盼海外学子踊跃报名参加“春晖杯”大赛，大赛组委会将不断完善创新创业服务平台，创造条件，努力破除留学人员回国创新创业的障碍，为留学人员回国创新创业提供满意的服务。最后祝各位留学人员在外期间工作学习顺利，身体健康，事事如意。

　　主持人：各位网友大家好，“春晖杯”14年来得到了各驻外使领馆教育部的大力支持，今天和美国、澳大利亚、日本的三个分赛区现场连线。首先连线美国纽约分会场。

　　纽约的老师，大家好！你们可以看到我们主会场的图像吗，声音清晰吗？

　　纽约分会场-王小玉：我们正在进行“春晖杯”大赛的在线访谈。

　　今天有很多人来到了现场，纽约领区今年创新机制，联合中国高校北美校友会联盟等十余个春晖杯协办单位，聘请了十余位春晖创业导师，联合做好春晖杯宣传培训交流工作。4月27日举办了第十四届春晖杯纽约领区启动仪式，黄屏总领事为协办单位代表和春晖创业导师颁发了荣誉证书。开展了一系列春晖杯交流培训，在纽约、费城、匹兹堡、克利夫兰，哥伦布、布法罗、伊萨卡等十个城市举办春晖杯交流培训会14场，受到有创业意向学生的欢迎。 参加“春晖杯”点燃创业梦想，谢谢组委会！

　　主持人：谢谢，大家有什么问题，请在直播访谈的网友发言区提问，我们会及时给大家回答。 下面连线澳大利亚墨尔本。墨尔本的老师们大家好！

　　墨尔本分会场-田庆芳：组委会的领导和老师大家好，我们这里是墨尔本分赛区，今天跟大家分享一下这次举办的亮点和新意。

　　墨尔本于2016年申请成为分赛区，在今年首次举办预选赛，总决赛将在下周三进行。本次比赛设立了“一带一路”专项奖，结合中澳两国实际，通过大赛创立人文交流品牌，“春晖杯”将促进双向创新的落地。

　　这次评委、专家的阵容强大，邀请了澳洲两院院士作为组委评审。还邀请了有创新创业背景、有成功案例的教授，以及科技企业、孵化企业的专家来担任评委。

　　这次的活动覆盖面很大，有11家中外媒体包括传统媒体和新媒体帮助我们宣传。这次“春晖杯”在墨尔本的预选赛不仅是一场选送项目参加“春晖杯”的比赛，同时也是创新创业经验的交流积累的活动。感谢组委会和神州学人的大力支持！

　　主持人：谢谢分享，墨尔本分赛区的赛事亮点纷呈，预祝预选赛取得圆满成功。

　　下面来联系日本分赛区，日本的同学们，大家好！

　　日本分赛区-杨东瀛：各位老师大家好！下面由我为大家介绍一下日本的情况。在2017年、2018年我们开展了大赛预选和一系列的创新创业交流活动。依托“春晖杯”这个平台，有计划地在日本举办了各项活动，包括“春晖杯”新闻发布会及记者见面会、“春晖杯”历届入选项目交流会等。邀请创业人士通过微信平台在线为学生提供项目的申报咨询服务，还举办了博士创业沙龙活动，为海外高层次人才创新创业提供信息、分享渠道。

　　2017到2018年，驻日使馆共推荐了70多个项目，其中13个通过了国内终选。今年我们将继续在大赛组委会和教育处老师的指导下，开展好“春晖杯”宣传动员、培训等工作，力争在大赛中取得好成绩。 下面有请沈力同学介绍一下日本分赛区开展“春晖杯”创新创业活动的计划。

　　日本分赛区-沈力：各位领导，老师，大家早上好！我是全日本创新创业服务中心的沈力。非常荣幸有机会介绍今年日本分赛区“春晖杯”大赛的具体实施计划。 就像刚才杨会长介绍的，这几年通过在日创业交流会，在“春晖杯”的宣传和项目征集方面积累了经验，今年在“春晖杯”组委会宣布大赛启动之后，我们第一时间通过平台发布宣传链接，同时提供了详细的报名方法供同学们参考。我们计划6月29日举办“春晖杯”大赛培训会，邀请在日创业成功代表和历届创业成功者分享经验，参观东京产学研中心和东京大学产学研联合中心，面对面交流，实际了解日本的现状；8月中旬组织一次“春晖杯”项目邀请大赛，邀请创业团队开展活动，通过路演进行交流，邀请创业的同学们参观和学习，在教育处的指导下系统地为留学人员提供项目报名指导，并开展项目征集工作，努力将更多的项目通过大赛输送回国。 希望各位老师给予指导和支持。谢谢！

　　主持人：谢谢各位的支持，也预祝在日留学人员在此次的“春晖杯”大赛中有良好的表现。

　　我们上午的视频连线就结束了，感谢美国纽约、澳大利亚墨尔本和日本三个分会场的支持。接下来进入上午的在线访谈阶段，网友可以在访谈页面的网友发言区踊跃提问，我们主会场的各位嘉宾会为各位耐心解答。各个分会场的老师和同学们也可以继续通过视频来收看主会场的各项活动，同时也欢迎大家在收看的同时通过文字来提问。 接下来我们进入现场访谈环节。

　　我国高度重视海归创新创业，中央和地方出台了多项支持与鼓励创业的优惠政策和举措，有请科技部火炬中心徐示波做介绍。

　　徐示波：下面由我来简单介绍一下近年来国内创新创业的基本情况，以及国内在这方面出台的一些政策举措。

　　党的十八大以来，党中央和国务院高度重视创新创业工作，今年两会上习近平总书记强调指出，要营造有利于创新创业创造的良好发展环境，最大限度释放创新创业新动能，不断增强我国在世界经济中的影响力、竞争力。李克强总理多次作出重要指示，前不久刚刚召开了国务院常务会议，明确按照创新驱动发展的要求，把大众创业万众创新引向深入。

　　在前不久刚刚闭幕的全国双创周活动上，李克强总理亲自到会并做出重要指示，充分显示党中央、国务院对于创新创业的高度重视。可以说现在国内无论是在资金、政策方面，还是在环境、平台及服务等各方面，都已经是非常好的状态。现在国内日均新设企业1.84万户，市场主体突破1亿户，其中科技创新创业企业涌现，创新创业平台更加普惠，这已经成为创新驱动发展的一批生力企业，为推动科技成果转化，为推动“双创”升级等提供了重要的支撑。 我简单讲一下近几年来出现的两个新特点，希望大家去把握。

　　第一个特点，科技创新在“双创”中发挥核心引领、关键性的作用，科技创新在“双创”中占有很大的比重。近几年来，商业模式创新创业的比重在下降，科技类创新创业的比重在提高。这里我给大家举一个例子，就是我们的“中国创新创业大赛”，这个大赛的参赛数据进行过统计，发现其中拥有发明专利的企业已经接近50%，并依靠专利获取自主研发权，取得了一些成果。所以就今天的创新创业来讲，不再是一个简单的商业模式，而是要有核心技术、核心产品，这是企业的核心竞争力。

　　第二个特点，科技创新创业和科技成果转化已经出现了密切融合。我们也知道科技成果的根本价值就是将科技成果转化为生产力，更好地服务于生产生活。科技成果转化有多种形式，其中将成果进行创新创业，是非常有效的形式。特别是在国内，一些投资机构和企业已经将投资阶段进行了前移，致力于去一些高校院所（像清华、北大及中科院）直接发掘、投资，转化重大成果，从技术源头就开始发掘好的项目，这是非常好的形式，通过这个方法促进了产业链、资金的高度融合。

　　刚才讲的是创新创业的两个新的特点。具体讲到国内创新创业的环境方面，我想无外乎四个方面。 第一，宏观政策方面。现在上至中央下至各省区市，对创新创业高度关注，出台了一系列的相关政策，包括税收、财政等各方面。按照企业从小到大来讲，这些政策涉及小微型企业、成长型的企业、成熟期企业等各种不同阶段的企业。像小微企业，也有一些专门性的政策，像研发费用加计扣除，目前提高到75%的扣除比例，也是从另外一个方面鼓励，不管你的企业有多小，你要从事技术研发，我们就有相应的政策。还有一些成熟期的企业，比如说像高新企业，你的营业税相应的也会有优惠等等。像金融类的企业都有相应的政策。可以说现在的政策不是单向的政策，是一个政策链，是一个政策系统，所以在政策方面，目前国内是相当完善和完备的。

　　第二，资金方面。国内有大量从中央到地方的资金支持，包括区县都有相应的资金支持。像中小企业发展的专项资金，还有各地的技术创新基金等。比如你的企业在做技术研发，你的技术研发就可以得到相应支持。我知道国内有很多大型企业曾经都是创业企业，曾经很多企业都接受过技术创新基金的支持，这个基金也是一个普惠的。还有各地有相应的政策，比如说中关村，他们有精准融资企业的基金，有相应的支持，比如说在成立三年内，你的规模符合要求，就有相应资金来支持。

　　第三，大环境平台支持。无论任何企业，要找到适合生长的土壤才会快速的成长。目前在全国我们有168个高新区，每个高新区可以说都有相应的产业需求，有相应的发展特点，要根据这个特点来选择相应的落户环境，特别对于创业企业，既要考虑优惠，也要考虑发展。比如说去年我们调研的时候，我接触了一个做互联网芯片的芯片公司，当时他选择了A高新区，因为A高新区给了很大力度的资金支持，还有一些配套政策，比如说住房和人才补助等等。后来我问他，你为什么没有去A高新区，选择了B高新区？他说我选择B高新区，虽然它力度没有A高新区给得大，但是在B高新区里面有跟他产业相关的产业链配套，所以最终他选择了B高新区。我希望大家在这块根据各地的产业特点去进行选择，去进行发展的考虑。

　　除此之外我国有大量创新创业的平台支持，到现在为止，有4849家科技企业孵化器，6959家众创空间。这些创业平台可以说对于刚刚起步的创业者、创业企业是一个非常有力的支持，因为这些平台相应地会给你提供低成本、便利化、全要素的创新创业的环境，包括企业的工商注册等在早期特别需要的支持。

　　第四，服务。现在在国内有大量的政务服务平台，提供地方政府、中央政府服务的支持。最典型的就是创新创业大赛。比如说“春晖杯”“中国创新创业大赛”，对于参赛的企业来讲可以说是一个很好的发展支持平台，它会对你进行高度关注，培训、辅导，以促进后续发展。

　　还有在市场方面，国内有很多的大中小企业的对接赛，它会解决你在企业发展上下游产业链的问题。还有像科技成果大赛，会解决你在技术方面的需求，以及一些技术创新挑战赛。

　　我想现在就国内来讲，大家都已经形成了高度肯定、重视创新创业的共识。从政策、资金、环境平台及服务等，各方面都有很好的支持手段。希望大家都能有一个很好的发展。谢谢！

　　主持人：谢谢徐先生，刚才徐先生从政策、资金、环境和服务、平台等方面介绍了国内的情况，也给出了很多的建议，非常的实用，非常的接地气，相信对想要回国创业的留学人员有很大的帮助。

　　今天的在线访谈的主会场是在湖南省长沙市，来到美丽的长沙，留学人员想了解湖南省本地的创业支持优惠政策和举措。下面我们请湖南省委组织部人才工作处副处长李小兵介绍一下湖南当地的创业政策和举措。

　　李小兵：谢谢主持人，同时感谢教育部、科技部对湖南的信任，感谢齐处长、曹主任精心的安排。借此机会我介绍一下湖南省的回国留学人员政策和我们做的一些工作。

　　现在湖南也是一直在通过各个渠道，各个方式在找大家，这是我想跟海外留学人员说的第一句话，今天正当其时。湖南是我国中部地区的重要省份，“惟楚有材，于斯为盛”，历来有爱才、重才、用才的优良传统。近年来省委省政府对人才工作非常重视，把人才工作摆在了优先发展的战略位置。我们的省委家毫书记亲自担任省委人才工作领导小组的组长，并且亲自谋划、亲自设计、亲自探讨，在省委领导下，我们出台了促进人才发展的湖南芙蓉人才行动计划政策。提出了促进人才发展的十大支持政策，其中第七条特别为海外留学人员设计了专门支持的举措，明确提出，支持海外归国人员、外国专家来湘发展，并给予相应的政策支持。吸引海外人才来湘服务，建立外国专家来湘工作补贴机制，支持回国人员创新创业项目，发挥湘籍海外人才的优势。对海外归国人才、外国人员来湘创办企业，我们给予贷款优惠政策。

　　省委组织部在省委的领导下，根据情况出台了《关于切实加大工作力度，进一步推进芙蓉人才行动计划落实落地方案(2018-2022年)》，提出了几项具体的举措，归纳为六项人才工程。提出加大国际化人才培养，加大外向型人才培养力度，现在国家实施“一带一路”建设，加大国际人才交流工作，开展境外培训项目，开展联合办学，互派留学生工作。通过共同努力，湖南目前已经形成了省市县正向流动，各部门横向协调，高中低相得益彰的人才发展体系。

　　我这里有一组数据，目前湖南省人才总量为650万人，两院院士有81人，来湘工作的外国专家稳定保持在5000人次以上，态势良好。湖南省正在实施创新引领，开放崛起的战略，去年地区生产总值达到了3.6万亿元，全省的经济社会发展稳中向好，在创新发展方面，去年省级财政科技支出增长46.3%，高新技术企业净增1400家，达到了4500家，高新技术产业增加值增长达到了14%，关于湖南省建设创新省份的方案得到了国家的批复，创新已经成为了湖南的基因，在三湘大地形成了竞相争先，活力迸发的生动局面。

　　湖南积极融入长三角和粤港澳大湾区建设，去年成功举办了第四届对非投资论坛等重大活动，首届中非经贸博览会也即将在长沙举办。现在湖南对外开放的大门越开越大，湖南正在拥抱世界，加速崛起，我们渴望创新，欢迎海内外创新创业的人才来湖南发展。

　　目前湖南省重点建设国家级、省级的高新区38个，国家高新技术产业化的基地和火炬特色基地18个，建设科技孵化器众创空间、大学科技园等“双创”服务载体229个，注册企业共有8000余家，创业团体和企业带动就业17万余人，特别是长株潭获批国家自主创新示范区，已经成为了海外留学人员聚集洼地。人才、资金流、信息流，对湖南创新发展最重要的要素能够往洼地聚集，通过洼地对人才的吸引形成虹吸效应，打造人才高地。在湖南全省人民的砥砺奋进当中，创新资源不断涌现，新旧动能加速转换，为广大的留学人员来湘创新创业提供了广阔的舞台。湖南将拿出最大的诚意和支持，大家可以无缝对接申报我省各类创新创业项目和人才项目。在此，我代表湖南省委组织部人才工作办公室，代表各市人才工作的同志，表一个态，我们热烈欢迎，希望你们能够多关注湖南发展，多到湖南来走一走，看一看，体验一下湖南的风土人情，我相信你们来得越多，收获越多。

　　希望大家与我们湖南多联系，我们是一起的，我们就是一家人，谢谢大家！

　　主持人：谢谢李处长的介绍，李处长刚才介绍了湖南省支持双创的政策、举措和项目，介绍了湖南省的创新概况，湖南位置优越，连接长三角、粤港澳大湾区，山清水秀，气候宜人，非常适合大家来创业，期待更多留学人员来湖南看一看，走一走，与湖南共同发展。

　　刚才介绍了中央、湖南的优惠政策和举措。下面回答网友的问题。前期我们在海外留学人员中征集了很多关于“春晖杯”的问题。 第一个问题，现在很多人处于创业的初期阶段，对国内的创业环境和投融资不太了解，所以他们希望我们现场的专家能够介绍一下回国创业要做那些准备？

　　陈嬛：海外的各位朋友大家好，非常高兴大家能够关注“春晖杯”创业大赛，“春晖杯”已经举办了14届，产生了很多的创业项目，我们也是为创业项目服务的孵化器。在服务过程当中，我们感觉创业是一个非常复杂的工程，敢于来创业的人，他一定要有特别充分的准备，从精神上到物质上，你的创业产品、团队、资金等等，都需要整合。这些资源具体体现在商业计划书上，首先是要把自己的商业设想，或者是你好的点子，非常规范的把它体现在你的商业计划书上，表现你的商业逻辑。商业计划书是我们创业的第一个必备的要点，比如说“春晖杯”创业大赛是通过商业计划书来提交你的项目设想及将来你要建立公司的一个基本计划。所以我想今天跟大家分享一下商业计划书到底要怎么写？

　　商业计划书贯穿在创业的各个阶段，无论是初创企业还是成熟的企业，将来要上市的企业，它们每次向外寻求需求与帮助的时候都是通过商业计划书来表现的。今天谈谈初创企业的商业计划书应该怎么写？应该怎么考虑？ 在写商业计划书之前大家首先要搞清楚为什么要写商业计划书？商业计划书实际上是对你创意的梳理，把你概念化的、创业可行性的具体方案通过规范的商业计划书进行表达。

　　商业计划书是对自己的商业逻辑、商业模式、企业发展战略的一个深刻梳理，一份好的商业计划书就是获得投资的一个敲门砖。我个人认为所有的商业项目，尤其是早期项目，创业团队才是项目最大的投资人。往届有些项目入选回国之后，觉得我回国了，来创业了，我自己不用投资，到了国内以后有人给我投资，不是这样的。因为商业无论你在哪个地方，都是趋利的，所以最早期的投资人是团队自己，要具备一定的资金。因此商业计划书它不仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在需求、产品、技术、商业模式、团队营销、运营、竞争优势七个重要方面进行深入思考，并进行战略设计的一个过程。因此商业计划书首先是为创业者自己而写，之后才是给投资人看的。

　　在写商业计划书的过程当中，创业者首先要想清楚你创业的目的是什么？要做的事情到底有没有客户和市场，应该找怎样的人来组成初期的团队以及怎样融资这四件事情，做好创业前的准备，有助于提高创业成功的几率。

　　商业计划书基本上有个大的规则，我把它分成三个模块。第一，我们是做什么的。这里面要包含你未来公司的简介、产品的介绍及产品的背景和团队的介绍；第二，是什么让我们与众不同。包括行业的机遇、行业的现状、行业的对比，这里面主要谈商业模式，你的优势所在，以及主要风险及其规避；第三，我们要走向何方。这里面包括你的未来规划、融资规划、盈利预测及你公司的估值。 下面我分别跟大家分享一下。

　　第一，我们是做什么的。要介绍一下你未来的公司，这里面主要是讲成立的时间，你初期注册的资金，对于创业企业来讲，首先我建议大家你至少要有100万元人民币的初期资金，如果你没有这些钱的话，创业会步履维艰。政府给你的资金也是要求你有一定的注册资金的前提下，会给你一些开办的资助费。另外你要写你公司最大的卖点和亮点是什么？产品的核心竞争力是什么？你的主要客户是哪些？以及你已经获得的成就或者是专利，专利里面，现在国家重视创新，创新的硬专利就是发明专利，过去可能大家的软件著作权、外观设计等这些专利比较多，但是你的核心竞争力还是在你的发明专利上。还有你公司未来的目标等等。

　　产品介绍，首先是你的主打产品的描述，包括产品定义、产品用途、产品定价，以及产品特点。这个实际上就是产品是不是有市场，是不是有技术壁垒，有核心竞争力，你要在这里面有表述，但是不用太长。二是产品的背景、产品的由来，你为什么要开发这个产品？产品的历史，客户的需求点是什么？为什么客户需要你的产品，你的客户定位是哪些？相关支持的资源整合，你为什么能做到这个？你有什么样的资源？这些资源是怎么整合的？包括哪些资源，比如说你有政府资源，有产业的资源，或者你以前在做研究的时候曾经为某个大企业做过科研等等，这些都属于你的资源。产品的现有阶段，已有的形态是什么样的？要在这里做一个产品背景介绍。另外就是你的团队介绍，团队介绍主要是突出你团队的经历、经验，以及团队成员跟你这个项目的匹配度，而且这个团队一定要健全，它是一个商业团队，不仅是一个技术团队，所以你即使是三五个人，大家要有分工，不能大家都做技术的。同时在团队里面大家是相互配合、相互弥补的，即使我们都是搞技术的，但是也要把他匹配到市场、资金、产业链及研发等不同的模块里，你的团队运行起来才是完善的。

　　同时这个团队在建立初期一定要按照严格的公司制度来匹配你的股权，不能说一开始大家关系特别好，咱们就一起来创业吧，前面不分清楚，为后续企业的发展造成了很大的问题。建议大家最好是在团队组建初期做好分工，相互配合，发挥所长，同时把股权匹配好。另外还要预留一些未来的融资股权。

　　第二，是什么让我们与众不同？首先要分析你的市场机遇，比如说这个大行业，细分行业的市场空间和机遇，但是你的分析一定要切合实际，不能说我这个市场非常大，是上千亿级的市场，我能占30%、20%，这都是虚的。在你做分析的时候一定要切合实际，你能占多少就是多少。另外行业目前的现状，行业里玩家有哪些，有哪些做得比较好，他们的商业模式是什么样的？客户定位是什么样的？现在已经达到的成绩是什么样的？占据市场份额又是什么样的？所以这个最好做一个列表，把几家的不同行业里的企业和你们做一个对比，列表要一目了然，一页PPT就可以了。还有竞争对比，我们跟其他玩家相比的优势是什么？弥补了市场什么空白？主要包括了价格、产品、技术、服务、盈利模式、运营模式、团队优势等等，这几个方面，把你有特点的地方，或者你强项的地方表述清楚。另外一个是优势所在，通过之前的竞争优势我们已经达到什么样的成绩？要表述出来，比如说客户的数量、运营的数据、盈利的数据、核心技术的研发成果、产品开发的成绩，这些你都要有一些硬性的支撑材料进行表述。也不用去长篇累牍地去阐述你的技术，只是把这个技术的领先性和它的独创性表现出来就可以了。往往做技术出身的创业者喜欢把自己的技术用大篇幅来进行宣讲，实际上没有必要。 还要谈谈行业的变化，我们给这个行业带来哪些好的变化，如果有的话表述一下，我们让竞争格局起到了什么样的变化，客户有什么样的变化？利益者之间的关系有什么样的变化，都可以在这里面表述一下。

　　风险规避。主要在未来1-3年的发展预测，像互联网，说我只要9个月，最多9个月的发展预测，但是现在国家注重科技创新，注重硬科技，如果你属于硬科技这一块，应该至少有1-3年的发展预测，它遇到的市场扩张、盈利、现金流等方面的风险，你都要做一个分析。比如说资源的风险，原材料及供应商的的风险。像现在这种这殊的环境之下，如果你的原材料是从国外进口的，可能就会有一些风险需要你去规避。还有市场不确定性的风险，以及研发的风险、生产的不确定性的风险，成本控制的风险、竞争风险、政策性的风险，财务的风险，比如说应收账，还有一些坏账；管理的风险，包括人事、人员流动流失，关键雇员的依赖，这些方面都是你应该考虑的因素。

　　第三，我们将来要走向何方？这就是你一系列未来的规划。公司的规划主要包括市场拓展、发展规划，产品开发规划，研发规划，以及人员规划，对于初创企业来讲可能大家更注重的是研发规划，但是实际上有一个规划也是很重要的，就是你人员规划。因为对于初创公司来讲最大的困境还是人员困境，人员不稳定，好的人员聘不来，你想要有经验的人，人家可能不会到你这里来，所以你要在早期进行人员规划，同时拓展市场。我建议大家最好是跟产业相结合，如果能够拿到产业投资，这个市场的问题也就解决了。

　　另外就是融资规划，你要搞清楚你为什么要融资？我们园区有很多企业已经运行了两三年了，还不想融资，觉得融资没有必要，融资以后肯定会被别人所左右，我就不自由了。实际上融资不融资其实跟企业发展规划有关，如果你是一个快速成长型企业，发展到一定的阶段，就要吸引投资进来，吸引其他的风险投资进来，企业才会发展。如果你的企业就是小富即安，你也可以不融资，但是你的发展速度就上不去。你要分析一下融资带来什么样的助力。实际上融资不仅是资金的投入，它是整个创业资源的整合，从人力资源到市场资源、产业链的资源，都要在融资考虑的范畴之内。你希望投资机构除了财务方面应该给予哪些资源？是否需要其他方面的支持？像人才、潜在客户的推荐等等。目前的创业企业都会考虑综合的因素，不单只是要钱。像在北京，这种投资机构、风投机构很多，如果你只是要钱，这个企业肯定会考虑你不是我的第一优选。

　　如果你是一个硬科技的企业，你的规划可能要做的时间长一些，这里面就包括你成立公司，你以前的业务是什么？过往的融资历史、融资资金占比，融资的计划，什么时候上市或者你不准备上市，你要有一个未来发展的目标，都在融资规划里面。 融资的金额是多少？融资资金怎么使用？这个你可以通过列表来表述，你到底用这些钱来做什么？投资人很关注这一点的。 融资成功以后你的发展目标你也要考虑，比如说你的收入、盈利，行业地位、市场份额、企业形象、上市规划等，这些都要在融资规划里面。

　　盈利的预测，比如说客户目标，你运营的数据目标，你的客户最终经过一年、两年、三年，能够达到多少，市场份额有多少，每年的营收会占多少，这个要有盈利的预测。 另外公司的估值，对于初创企业来讲，可能大家把自己公司估值估得很高，一张嘴就是我给你15%的股份，估值3000万，实际上这是不可能的。最开始的第一笔投资，除了团队资金以外，第一笔投资能够拿到100万、200万就不错了。所以大家在整个估值上要科学，不要盲目，除非你是大牛的公司，本身你自己就是一个非常头牌的人，你不要钱，别人追着给你钱，这是另外一回事。

　　所以对于创业的初期准备，一份好的商业计划书是非常有必要的，我们认真地把商业计划书写好，也就是把你的商业逻辑梳理好，你未来成立的公司才有一个好的起步。 在这里我祝各位海外的朋友们，参加“春晖杯”创业大赛能提交一份非常好的项目的商业计划书，能够顺利入围，谢谢大家！

　　主持人：谢谢陈主任，陈主任多年从事留创员工作，园区推出了一大批的留学人员创业企业，她刚才介绍的非常有操作性，好的商业计划书是投融资的敲门砖，商业计划书首先是给自己看的，其次才是给投融资机构看的，这些虽然简单，但是蕴含着非常深刻的道理。

　　近年来，我们海外的留学人员中回国从事生物医药，还有文创类创业的人员也比较多，前期征集的问题中也有一些留学人员就这些行业的创业准备提出了一些问题，我们下面分别请中关村生物医药园的綦京梅副总经理以及人大海创园的侍海诗主任，就生物医药和文创类的情况做一下说明。

　　綦京梅：海外的各位老师、同学们大家好！刚才陈主任对商业计划书撰写的各方面做了讲解。具体到生物医药行业的项目，我觉得商业计划书有一个重点是对技术方面的描述，要把自己的技术讲清楚。 首先是它的创新性，对工艺的改进，专利的情况，这个都是很重要的。其次是实验数据对于创新性的支持。比如说你的药物里面效果更好，或者剂量更小，更长效，更多的适应症、毒性更小等等。第三是对行业进行分析，比如说我们这个项目所设计的行业发展方向，同类产品现在的发展情况，尤其是竞争激烈的产品，比如说AVD的产品是否有更高的灵敏度、检出性等决定创业是否成功。

　　一个好的创业项目最好是能够解决目前在这个行业内存在的痛点，比如说对肿瘤药物的耐药性的问题，或者是在检测方面存在的缺陷，这样的话成功的概率会更高。 在写商业计划书的时候，对技术描述部分要考虑到听者，或者是看计划书的老师们的情况，既不要把商业计划书写称了科普文章，也要不能写成科研报告，要能够体现自己数据支撑和创新性。 谢谢！

　　侍海诗：欢迎广大的海外留学人员回国创业，关注“春晖杯”活动。随着我们国家主要矛盾的变化，人民群众对美好生活的向往逐渐成为我们的主要诉求。政府在文化产业领域的政策支持从力度到广度也逐渐在加大，下面我就简要从三个方面给大家介绍一下我们文化产业类企业前期经常遇到的几个问题。

　　第一个问题是刚才两位老师介绍的商业计划书中的商业模式，我们前期接触发现在传统类的文化企业的商业计划书里比较突出的一个问题是对成本问题的关注不那么明显，更多的关注情怀，关注它的思想性的问题。创业毕竟是一门生意，你要算算我这个收入和成本，未来能不能平衡。

　　第二个问题是行业的问题。刚才科技部的徐老师介绍了，现在技术创新和模式创新的趋势在变化，简单复制国外的商业模式到国内来可能已不再适应国内的市场环境了。另外，在文化领域涉及到规避政策风险的问题，这是行业问题的第二点。政府对文化产业有鼓励行业，有限制行业，像我们了解到的游戏、动漫、网络文学、影视等等，审核、审批各有归口部门，咱们在做业务之前要先了解政府对这些方面的限制领域在哪里，避免政策上的风险。

　　三是政府文化产业政策的来源。一般理解文化政策可能来源于文化部门，在部委叫做文化旅游部，在各省和地级市县，叫文广新局或文化局，实际上国家好多部门也有文化产业政策，比如说科技部在现代服务业领域每一次的五年规划都有对文化创意相关领域的专项支持。像在“十三五”期间现代服务业规划里，对内容知识服务、文化旅游、创意设计等，都有专项支持。还有在各级政府的宣传部门，有些地方政府专门成立文资办，财政部有一个叫做中央文资办，各级政府对文化企业、文化产业园区、文化项目每年都有专项支持政策，也在塑造文化产业的创新创业体系。

　　四是关注行业，从现在来看，科技政策对企业的支持一般来说更直接，虽然我们做文化产业创业，大家更多可以考虑文化旅游的融合，文化科技的融合，创意设计的融合，来争取科技产业的支持政策。这是行业领域的四个点。

　　再有，你的城市选择。你在哪里创业就直接影响到你的客户在哪里？你的员工在哪里？你的供应商在哪里？你的市场在哪里？甚至更远的说我们的创业投资机构的资金在哪里？政策在哪里？如果我们做传统的民族文化产品和服务，我们有一个比较好的选择，像民族自治地区天然的有所得税的优惠政策，比如说前面大家了解的比较火的霍尔果斯。我们建议到中心文化城市去做文化创业，总体来讲，中心城市文化产业发展基础比较好，你的客户、员工、市场，离他们比较近。中心城市怎么选择呢？其实有一个比较好的参照，中宣部、科技部等五部委前期认定了三批国家级文化和科技融合示范基地，这个示范基地大部分是以国家高新区和重点的创新城市为认定对象的。像大家了解到的成都，今天会议所在地长沙，以及杭州、深圳、上海、北京都在这一批示范城市、示范基地里，大家可以在这个领域去选择。我们到了这些城市之后，可以优先去考察一下各级政府认定的文化产业园区、基地，政府认定的时候基本上会对这些基地、园区的创业服务体系会做一些前期考察。

　　说得更具体一点，我们具体到每个行业选择的城市不同，比如说你想做动漫的创业，可能初创企业没有必要买一个动作捕捉仪，可以找找哪些城市有公共服务平台，像杭州可能对这个方面有扶持。比如说搞设计行业的，有一些两三百万人民币的设计软件平台，初创企业未必需要购买，在中关村有这样的技术服务平台给大家用。 我主要说这三点。

　　主持人：下面我们有两位网友提问关于创业团队的问题，第一个问题是说创业团队里会包含具有管理、资金、技术这三个要素人才，怎样聚集这些人才并构架自己的团队？第二个问题，关于创业团队的组建，说创业团队需要一个默契的团队，但是根据各位专家的经验，想了解一下组建团队是找熟悉的朋友比较好，还是新招聘人才比较好？这两个问题我们都请“春晖杯”往届优秀入围项目代表，河北华茂伟业科技有限公司董事长路万里作介绍。

　　路万里：各位海外同仁、创业同仁大家好！我结合自己的创业过程，分享一下感受。

　　我是2006年参加的首届“春晖杯”创业大赛，并且幸运的入围，2007年回国创业。刚刚北京工业大学留学人员创业园陈主任讲的创业团队的组建是非常不错的，我再结合我自己的一些经历分享一下。创业团队的组建是非常不容易的，可以讲需要花大量的时间，甚至比较长的时间，甚至整个创业过程都是在一个团队组建的过程中。创业能否成功，团队的组建是关键因素之一。首先，人品和价值观要一致，人首先要好，这是非常关键的。看似很有本事，或者你急需的一些资源，他能给你带来，但是如果这个人的价值观或者人品不行的话，将来会给你埋一下定时炸弹，这是我的观点，仅供大家参考。第二，专业能力和你的资源要互补，这一点也是非常关键的。一个创业团队，一个公司的成立如果能够成功运行，必须要有管理的、市场的、资本的及专业上的互补。我们在海外的创业同仁很多都是技术大拿，技术大拿来创业的话，比如说我经历过的，有三个博士创业，但是都是学化工的，他们三个人的经历实际上都是互相重叠的，那么企业发展最后必然出现问题，尽管组织了很好的管理团队、营销团队，市场份额在全球也占得不错，但是发展面临瓶颈，因为三个人都是学化工。就这个团队而言，我认为要加上有机合成化学、分析化学等一系列的东西，才能组建精细化学品的企业。那么他缺这个人才，就面临发展缺乏后劲。所以在组建团队上要非常注意。

　　另外还要有合理的股权分配机制，建立合理的分享机制，这点非常关键。创业不仅是公司高层的人员，创业企业还有一些关键职工，以及关键部门的人员，都是创业团队不可缺少的组成部分。怎么样形成一个很好的分享机制，让大家能够认可，叫做内创业，就是我自己在企业内部有一个分享机制之后，是内创业的形式。这个也是非常关键的，我自己在创业的过程中深有体会。

　　还有，是熟悉的朋友好？还是新招聘的人好？关键要看刚才的几个因素，他人品怎么样？能力是否互补？能不能给你带来一些额外的资源？当然熟悉的朋友知根知底，在将来的合作，创业的合作更加默契，如果你要仅看这个，不考虑人品，也会出现问题。

　　另外我就资金、管理和技术三个要素，人才团队的组织，我分享一下自己的经历。

　　2006年我参加“春晖杯”大赛，深受鼓舞，认为机会来了，我是2006年12月份参加“春晖杯”获奖之后，2007年2月1号创办了自己的企业，就回国了。当时有一家英国风险公司想给我投2500万，他要我准备一大堆的东西，要我55%的股份，我不是说不能跟他合作，但是这些东西，弄的我挺烦的。因为我是学生物制药的，实际上是学化学的，回来以后我是做绿色化学的开发及在化学品中的应用。回来以后我就想把自己的计划、目标分成一些小的目标。我在2006年参加了专业展会，在展会上我看到非常多的机会，因为中国的发展真的是创造了很多机会，中国跟美国之间的技术还是存在差距，这给创业人员创造了千载难逢的机会，当时回来之后，我说不跟风险投资合作，我自己干，我跟你费的功夫，还不如我在市场上自己去做一些东西，我通过一些辅助项目，第一年净赚了900万，第二年挣了1200万，第一年通过这些钱把自己的项目孵化成功了，用了2000多万做了自己的装置，从此走上了顺利发展的道路。

　　2015年我融资了。为什么要融资？企业做大了，面临着管理，面临着一些资源，面临着很多人才的需求，在这个时候有一家投资机构就给我投了。这家是化工厂，说起来也有缘分，因为根据国家的一个规定，企业法人每年必须经过培训，在培训的过程中有一个老板，某企业的董事长说现在面临环保问题，看我是做绿色化学，说你来帮我解决问题。我在他们公司待了两周，帮助他们解决了一个技术问题，当时他们一吨产品产生44吨废水，我给它降成了20多吨，我认为这不是很大的困难，就利用自己的知识给他解决了问题。他非要给我投钱，在这个时候我拿到了比较好的估值。他要跟我合作，用他的很多资源帮助我。我非常幸运有这么一个老板，有这么一个投资机构加盟到我们公司，不仅给我带来了资金，同时给我带来了管理上，还有市场上的一些资源。

　　随着发展，投资人，包括职工这些人就想兑现，尽管我不想上市，但是也得上市。上市就得需要资本运作的人，这个时候有很多资本运作的专家都来找我。实际上你自己做好了，很多的资源自然找你，很多人来了，甚至还自己投钱。这个团队就很容易地组建起来了。还有一个资源，比如说财务，别人给我审计，对我尽调，对我尽调完之后，这些尽调人员把他证券公司的工作辞了，非要到我公司来，我很高兴，这些都是能人，就加盟进来。我这个团队经过十年，慢慢地组成了一个比较令人满意的团队。

　　我另外分享一点，我们要创业的话，有几个注意事项。其中一点，一定要参加有影响力的海外创业大赛，我认为“春晖杯”就是一个非常好的大赛，如果大赛获奖了，可以帮助你的项目落地，并且未来成功发展。因为我确实是受益者，我认为参加“春晖杯”并且入围，是我创业能够发展的最关键的因素之一。在这12年的创业期间，“春晖杯”大赛组委会、教育部留服中心、科技部火炬中心的领导真的是给予了我很多帮助和支持。借此机会对“春晖杯”大赛组委会表示感谢，谢谢！ 由于时间关系，我就讲这些，供大家参考。祝海外留学人员创业成功。

　　主持人：路总是首届“春晖杯”大赛的一等奖获得者，也是从“春晖杯”走出来的创业者中做得最好的之一。路总刚才结合自己创业经历，讲了企业发展不同阶段介绍了团队组建的过程及经验，希望对我们的海外留学人员有更多的帮助，同时也期待我们更多的留学人员像路总一样，借助“春晖杯”大赛的平台，走向成功创业之路，将自己的事业做大做强。

　　下面一个网友的问题：创业初期没有那么多的实物资产进行抵押贷款，也没有合适的融资渠道，我想了解一下如何快速高效地筹集到资金？这个问题有请启迪之星孵化器有限公司投资总监王飞介绍一下。

　　王飞：这里有两个表述，没有实物资产进行抵押贷款这个肯定是对的，因为有很多的海外留学生回国创业，主要都是技术方面的，或者是创意方面的，甚至说在国内也是这样的，很多创业者本身也没有实物抵押贷款。但是后面一个描述，就是融资渠道，除了贷款方面，在中国有很多是做风险投资，还有股权投资的，所以融资很重要的一个方面就是股权融资。在中国还有一个比较有特色的是有很多的政府补贴，政府补贴也是很多创业者的第一桶金的来源。

　　至于渠道，有好几个方面，下面我针对这个问题讲几点。 第一，刚才李处长、徐老师都讲到了政府有很多的人才补贴和人才计划。比如说从政府层面，有深圳的孔雀计划等，专门对海外人才有相应的支持，如果你带着技术回国，不光是资金方面的支持，可能还有户口、房子等各方面的支持。对于海外留学人员来讲，回国的第一个落地点选择很重要，希望广大留学人员选择好第一个落地点，跟政府的政策相结合，你可能会拿到自己的第一桶金，而且这个第一桶金可能还不少，从几百万甚至到千万级的都会有。除了政府层面，还有地方，像武汉的光谷、苏州的工业园等，园区类本身也有很好的政策支持，大家也可以研究一下。 第二，等你在国内落地之后，政府也会有相应的政策支持。第一次落地以后，第一次、第二次、第三次扩展发展，都有很多方面的支持，希望大家好好去研究政府的政策。

　　第二个很重要的渠道，就是徐老师提到的中国现在有4849多家科技孵化器，还有6000多家众创空间，包括启迪之星也是一个孵化器，我们目前在全球70多个城市有50多个孵化器。孵化器就是很好的渠道和平台，因为现在国内很多的孵化器其实附加了投资功能，包括我们自己，我们自己的孵化器模式就是孵化投资，孵化是一个部分，投资是我们很重要的一方面，我们累计20年投资就在20个亿人民币左右，现在我们手里大概有10支基金，总资产规模是5亿资金能够支持创业项目。我想“春晖杯”的留学项目都是非常优秀的，如果在国内落地的话我们十分欢迎，希望能够支持到这些项目。因为本身启迪之星是清华大学下面的孵化机构，所以我们非常关注科技类投资。如果通过孵化器的渠道，通过启迪之星的孵化的渠道，都可以获得支持。

　　第三，专业的天使投资机构。中国的天使投资机构跟美国的天使投资机构是当今世界两大主流的投资机构，除了中美之外，别的地方以色列有一些，其他的地方没有天使投资的概念，像欧洲，我也去过很多，欧洲的天使投资并不活跃，主要是中小企业、银行为主。中国和美国两大国家的天使投资做得非常好，甚至最近这几年中国的天使投资规模已经要超过了美国。在2016年巅峰的时候，中国的天使投资有130个亿人民币的规模，支持大概2000家创业企业。所以说专业的天使投资机构，中国对创新创业项目支持是很重要的一个方面。天使投资来源于美国，美国最早天使投资叫做3F模式。路总提到了没有通过天使投资来启动，300万赚了900万，其实这300万从哪里来呢？300万要么来源于朋友，要么来源于家人，这是很好的起点。所以我希望你的第一笔投资，如果你只有项目回来，能够可以找到自己的3F，如果没有3F，就可以找到专业的天使投资机构，国内有很多像创新工厂、洪泰基金等专业天使投资机构，他们非常愿意支持到好的项目。

　　另外从渠道方面，除了孵化器方面，还有跟国内一些项目的合作，一些产业对接合作，我觉得这个很重要，因为国外的项目，包括学生回来之后，我觉得不管怎么样，从团队方面来讲你都会有自己的劣势，以及对国内市场了解都有劣势，以及对中国现实情况的了解都有一些劣势，毕竟中国跟国外有比较大的差别。所以你在国内能够找到好的合作伙伴，哪怕这个是产业合作伙伴，或者是国内跟你志趣相投的朋友也好，或者是做类似项目的伙伴也好，都可以找到他们，去跟他们合作，他们也许可以支持你一部分资金。

　　国内还有大的产业机构，如果你的项目真的很好，愿意跟他们一起发展，就可以找到他们进行投资。还有很重要的渠道大赛，比如说“春晖杯”大赛，北京市的文创大赛、中国创新创业大赛，以及孵化器组织的大赛，这都是很好的渠道。因为大赛都有很多投资机构，如果把你优秀的项目通过大赛展示出来，获得认可和关注，在后面可以获得更多的投资，就会很方便。其实现在国内也有很多的中小型的银行，也在做类似的针对中小企业的融资产品，他们也可以帮到你。

　　通过这些渠道，政府，孵化器、大赛、天使投资机构等等，你可以很高效的找到你的投资基金。抵押贷款是很传统的方面，国内最近10年融资的发展其实发展得很好，有很多的渠道可以帮到大家，大家可以很好地研究这个渠道，也能够利用这个渠道，能够为自己的创业拿到第一笔资金。

　　主持人：谢谢王总，王总刚才介绍了创业第一桶金的不同筹集渠道，听了王总介绍之后我感觉是只要项目好，资金不用愁，国内遍地有。 下面有几个关于大赛参赛以及评审标准的几个问题。我们请留服中心的王柘来回答。 第一个问题，访学期间是否有资格参与“春晖杯”大赛？ 第二个问题，大赛遴选标准是什么样的？ 第三，听说通过“春晖杯”的初审商业计划书是关键？组委会能不能给商业计划书的有一个初审指导的环节？如果不合格提出修改意见，限时正式提交，以保证最终参评的是项目本身的竞争力而不是计划书的好坏。

　　王柘：我是组委会办公室的，关于提出的几个问题，我结合大赛的规章制度给大家做一个统一的解答。

　　第一，访学期间是否有资格参加“春晖杯”大赛？在这里给大家解释一下“春晖杯”大赛参赛的条件。首先参赛项目要求第一参赛人是正在国外学习，已经取得了国外的院校最低是学士学位的中国留学人员。二是参赛人员的留学人员身份由驻外教育处组来审核。作为第一参赛人身份的留学人员，每届只能报一个项目，访学期间这块，我们有规定，假如说拿了访问学者的签证，在外学习或者交流，要求你在外时间最少6个月以上。

　　第二个问题，“春晖杯”大赛的遴选标准。首先是公开公平公正，申报的项目是国家重点支持的高新技术领域，具体的评审依据主要是看你这个项目是否适合在国内进行创新创业。比如说你这个项目挺好，但是目前已经在国外，你的目标客户主要是针对的是国外用户，没有回国创业的打算，这个项目就不是很适合参加“春晖杯”大赛。这是大家要注意的。

　　第三个问题，商业计划书。商业计划书这块刚才我们陈嬛老师，路总都给大家做了介绍。下面我从大赛组委会这边的评审标准来给大家做一些说明。

　　商业计划书有一个项目的概述，大家就要注意，首先要求你的文字表达要简明扼要，能够体现出产品的鲜明的特色，重点就应该包括对你公司或者你所从事的这项服务要经营的市场，以及你的市场策略、生产销售、经营管理、财务等等的预测，这些都要涉及到。要有一个对你们企业发展目标的展望。同时需要明确介绍你创业团队的构成，比如说你创业团队的优势在哪里？比如说以前取得的成绩这些，还有关于产品的描述，产品这块需要表达清楚产品或者是你所提供的服务，如何能满足我们用户的需要，包括相关市场进入策略或者说是开发的策略。能够鲜明地指出我们所生产的产品或者是提供的服务目前的技术水准，目前在国际或者是国内的领先程度。同时是否做过市场调研，市场的接受程度和市场需求是什么样的？这是关于产品的描述。三是要写明市场的容量或者说是趋势，就是你的市场机会，比如说细分的目标市场，或者是客户的描述等等。四是要列明关键风险，比如说技术风险、市场风险、财务风险等，我们要提出可行的规避计划。五个是营销的策略。我们打算怎么样把这个产品或者是服务推出市场，怎么样去提高你的市场占有率。根据你项目的特点，找到比较适应的、比较富有吸引力的促销方式。

　　还有团队的管理，包括财务的分析。团队管理，你们生产运行的状况，或者是日常运营管理的安排；财务这块，假如说我们已经成立了公司，可能就需要清楚地介绍目前公司的资金来源，股权的分配，包括企业几年内的利润表等等。最主要的一点，我们的计划书的整体架构一定要条理清晰，重点突出，语言简练，不要长篇大论。因为很多留学人员从事技术方面的专业，可能会想把商业计划书写成论文，这个大家要规避，商业计划书给评委、投资人看，包括给地方政府看，你要清楚这个计划书是给谁看的，它肯定有相应的不同。 基本上是这样的，如果有其他的问题，欢迎广大留学人员积极提问。

　　主持人：谢谢大赛组委会王柘！大家有其他问题可以继续在网友留言区提问。下面有请上海莘闵留创园杨总介绍国内创业服务体系概况及留学人员创业园在留学人员创新创业中发挥的独特作用及特点。

　　杨凌：各位参赛者好，我下面给大家简单介绍一下刚才主持人说到的两个问题。 第一个问题，我们国内的创业服务体系的概况。 上午，科技部火炬中心的徐老师已经大致做了一个介绍。国内主要的创业体系，特别是科技创业是以科技部为主导的，目前我们国内从孵化器到众创空间，加起来已经有一万多个，在科技部体系的科技创业服务机构。

　　留学人员创业园，实际上也是隶属于整个科技部体系服务机构的特殊园区，首先我们谈到留创园是一个特别的范例，因为作为留学人员在“双创”中是一个特殊的群体，作为特殊群体主要有几个特点。一是学历比较高，大多数是在国外完成了比较系统的学习；二是视野比较广阔、眼界比较宽，在国外先进国家的学习，给他们在思维和思路上有宽广的视野和开阔的思路；三是由于在国外长期工作学习，他们更加贴近先进国家的行业技术尖端的层面。因此这些特殊群体，相比国内的创业者可能有这几个主要的特点。

　　作为留创园在留学人员回国创业中能够发挥什么样的作用？有几个特色。留创园是以海外高端人才为本，基本是作为区域高端人才引进的一个窗口，集聚了区域的整体资源，为海归人员创业提供全方位的服务，包括创业环境、政策、扶持资金等。这是一个概况，实际上我们自己本身做了很多年的留创园的工作，得到的体会，可能更适用于下面两句话来总结：心灵的家园、事业的起点。心灵的家园，大家可能会有感受，特别是留学人员回国创业。创业本身是一个奋斗的过程，在创业的过程中会遇到很多的困难和阻碍，往往这种孤独和心灵的寂寞，在创业过程中，通过海归创业人员的倾诉可以亲身体会到。留创园作为留学人员创业的依靠，相当于是他的一个组织。由于留创园大部分的创业者来自于海外，因此有共同的语言，所以留创园经常组织留学人员的联谊活动，通过大家相互思想碰撞，能够增进大家对于国内、对于创业等方面的沟通交流，能够更加增强他们回国创业的稳定性。同时通过留创园的辅助工作，能够使他们在生活方面得到更加舒适的安置。

　　关于事业的起点，留创园作为一个载体，多数是依托于当地的高新技术产业区来存在的，因此每个区域来讲都有他自己独特的产业，所以作为留学人员回国创业的时候，当然政策很重要，资金很重要，但是我认为最重要的就是当地的产业能够跟你的事业有更高的融合度，这是最重要的。所以我觉得作为留学人员回国，选择留创园作为载体，有非常好的优势。其中有两点。一是创业，可以整合当地更多的资源，帮助你的技术与当地的产业高度的融合。二是留学人员回国还有一个选择，初期可以选择就业，就业实际上也跟创业有关。现在很多大的企业都在实行内部孵化，路总刚才讲到了很多的技术团队在企业的运作过程中逐渐发展成为内部创业的案例。因此我觉得在很多情况下如果在资金或者是团队不是特别完整的情况之下，初期也可以选择与你事业和技术融合度比较高的企业进行就业，在就业的过程中逐步展现你在技术方面的特点，再逐渐转向内部孵化，同时通过这个模式可以比较好的解决在回国初期，在资金方面、资源方面的一些缺陷。 我就先说这么多。谢谢大家！

　　主持人：谢谢杨总，杨总给留学人员介绍了留创园入驻的方式。留创园不仅可以为留学人员提供事业上的支持，而且在精神上的关怀也是非常的重要。谢谢杨总。 下面有两个关于入园的问题，一个问题是国内有很多的留学人员创业园，怎么样达到入园标准，顺利入园。还有一个问题，每年在国内外有留学人员创业园和大学科技园来举办的咨询会，身边的朋友也拿到“春晖杯”及其他一些创业大赛的奖，但是有一部分项目后期推广入园都不是特别理想，请现场留创园的负责人支招，怎么样顺利走到这一步。这个问题请北京理工留学人员创业园刘茹介绍一下。

　　刘茹：我主要从以下几方面回答一下这几个问题，首先第一个是科技园和留创园的关系。一般留创园包含在科技园里面，它是一个包含的关系，留创园创建之初是针对留学人员创业服务的。关于留学生回国创业的支持政策比较多，而且这个群体要更优秀一些，所以建立了留创园。一般进入留创园就会进入科技园，进入留创园的阶段都是将要创办企业的阶段。项目如果是在前期创意和想法的阶段时，一般很难进入留创园。现在的孵化链条是一直延伸的，现在各个留创园也在做这方面，项目阶段的孵化期限一般是一年左右，之后也要以企业的形态进入留创园。进入留创园的话，一定要考虑在留创园的发展方向，或者是产业定位，因为有的留创园做的是专业化发展，有自己的产业定位，如果双方产业定位不太匹配的话，项目就很难进入该留创园。比如有的留创园专注电子信息，有的做集成电路，有的是做文化创意，是不一样的。 还有一般进入留创园的标准，根据各个留创园的具体情况，一般电话、到访咨询都可以了解到。准备的资料一般包括商业计划书和留学人员的身份证明材料。园区筛选项目的时，一般通过商业计划书或者是路演的形式，根据自身的情况和创业者做双向的选择。目前据我了解，各地的留创园对海外留学人员回国创业都是持欢迎的态度。还有一般进入留创园的标准，根据各个留创园的具体情况，一般电话、到访咨询都可以了解到。准备的资料一般包括商业计划书和留学人员的身份证明材料，园区筛选项目的时候一般通过商业计划书或者是路演的形式，根据自身的情况会和创业者做双向的选择。目前据我了解的情况，各地的留创园对海外的留学人员回国创业都是持欢迎的态度。 有一些朋友可能碰到入园不太理想的情况，具体的原因大家可以电话直接沟通，看是哪些方面的问题。只要创业阶段合适，创业计划比较理想的话应该是不会有问题的。 我主要介绍这些，谢谢大家！

　　主持人：谢谢刘老师，下面有一个问题，留学人员如何抓住京津冀一体化机会进行创业，希望现场嘉宾给一些建议，这个问题请北京海淀留学人员创业园企业服务部的沈阳博老师回答。

　　沈阳博：各位海外留学人员大家好，这个问题比较大，我从这几个方面跟大家做一个探讨。首先国家提出京津冀一体化、粤港澳大湾区、长三角经济带等一系列大政策，作为创业企业，从创业领域来讲如何选择自己的创业方向，如何去得到自己的市场机会？我从这几个方面跟大家分析一下。 就拿京津冀一体化来讲，目前北京市正在打造全国的科创中心，天津有港口经济优势，河北是京津冀的产业腹地，包括雄安新区作为智慧城市具有的区位优势。创业者如果在选择创业方向时，是不是可以根据国家的经济形势来定自己的创业方向，这样有可能更容易地接近市场。如果做这个项目以后，你要选择哪一个地方落地，比如到京津冀或者是粤港澳大湾区，可以根据你的项目来定。每个项目都有自己不同的优势，在深圳做硬件、智能制造有天然的优势，在中关村做软件开发、计算机人才有天然优势等。根据你项目的方向来决定落在哪一个地方。另外还可以根据这个地方的人才、项目、专家资源等要素和创业要素相结合，来决定你的落地方向。

　　我们落地以后如何找到自己的资金、资本，如何找到自己的创业人才和合伙人，以及自己的市场资源？我们要根据自己的方向。以京津冀一体化为例，比如说京津冀一体化首先是交通一体化，交通一体化方面我是否在这个行业范畴之内？如果我的创业方向是面向这个方向的，那我怎么介入这个领域的产业进行发展？我做AI、无人驾驶汽车，还是做轨道交通的相关领域，如果创业公司很难进入这个大的行业，是否采用创新的技术，与相关的轨道交通公司，比如中车、中铁，在国家层面来合作，就是这样的产业方向。

　　我讲几个案例，都是留学人员创办的企业。一位是做系统集成的，算是做智慧化城市，还有智能家居等相关行业。因为雄安新区在搞建设，我们就推荐把他的产品应用到雄安的大楼里去，雄安新区的大楼设计用了几十家的设计公司，专门为雄安新区做专门的设计服务，智慧城市的建设，智能交通等相关服务。我们这个留学人员是美国回来的留学生，成立了一个公司，正好面向这个领域，就直接把产品应用到雄安设计中心大楼的一层展示中心，这个效果非常好。留学人员创办企业，面对这种形势，对你的产品应用领域有很大的示范效应，在后面应用时很容易抓住你的产品亮点，根据产品进行设计和定位。

　　再有，一般创业企业前期比较小，如果说做得比较大，前期你是很困难的情况，我们有个孵化的创业企业，是90后，现在入选了高级工程专家，他做AI、VR体验领域做得很前端，自己综合实力其实不是很强，他就联系北京日报社，跟北京日报社成立了自己的合作公司。他利用先进技术跟国有大型企业合作，建立自己的合作公司，有利于他们创业的成功和市场的推广。所以说在前期创业阶段如果要想抓住京津冀一体化这样的发展机会，以及中国高速发展的机会，我们一定要把握中国的发展方向，以及整个细分领域，然后根据细分领域来决定我们的创业方向和创业的发展思路，找到自己的发展定位。

　　主持人：谢谢沈老师给我们分享的案例以及建议。下面有一个现场的问题，留学人员问，怎么判断去哪一个城市和哪一个园区发展？这个问题请北工大留创园的陈主任回答。

　　陈嬛：这个问题非常很好，但是也很大。咱们中国人做事情是讲究天时地利人和，实际上你这个问题就是如何选择地利，在哪一个地方，选哪一个园区去发展。就像前面几位老师讲到的，一定要结合自己所处的产业和你的项目的发展情况来选定这个区域，我只能给你一个原则性的建议，比如说对于早早期的项目，你还只是一个创意阶段的时候，更多地就像“春晖杯”的项目，你最好选择北上广深这种创业环境政策非常成熟的城市进入该城市留创园，而且进入留创园的集中办公区，它会给你一个工位，服务是不减量也不减质，同时也会给你所有产业链上的服务平台，你都可以享用，而你的投入成本会很低。像上海、深圳、广州这些地方的政策也非常的完善，每年“春晖杯”大赛最后一项活动都是在广州来进行的，就是全国留学人员交流大会，我们入围的项目都在广州进行路演、展示及项目洽谈，这个时候可以根据你的产业情况，对接不同省份的科技园区来选择落地。同时还有实地考察，大家可以参与实地调研活动，进一步了解当地的政策，来选择入园的区域。

　　另外一个项目的情况，如果你已经完成了中试，准备寻找市场，近几年参赛的项目好多都是已经在国外成熟运营几年，或者是拿到了一些风投，想对接国内的市场，这就属于你要对接国内市场的项目。我建议你一定要选择高端人才储备比较全，以及资金市场目标客户群匹配度比较高的城市，进入这个城市的留创园进行孵化，这样你成功的几率会比较高。为什么高端人才储备一定要全呢？因为有一些省份可能关注的是整个产业的情况，我需要你能够尽快地产业化，然后还要能够创收，有税收。但是他可能这个方面的高端人才储备不全，最终咱们企业虽然完成了中试，但是进行产品化时需要很多这方面的人才，人才不能到这个地方去，所以在这个阶段我们建议还是选择有人才储备的城市来进行发展。像北京，它定位的是创新城市，人才储备是全国的NO.1，人才资源、科研机构、高等院校聚集最多。原来说北京不做产业化，但是现在北京布局时也有产业化，只是进入了产业链上端，如果真正要生产产品的时候，可能在向外转移，他把他的加速产业布局在北京的周边区县，所以各个区县现在对应着不同的产业板块。所以留学人员如果你想了解这些方面，如果不能回国，可以先在网上了解下每个区域的产业发展特色是什么，布局是怎样，重点投资的方向是什么？可以先做个调研，然后到年底的时候跟随“春晖杯”考察团进行实地考察。

　　另外，已经进入到产业化的项目，马上就要建厂了。“春晖杯”有这样的项目，来了就要建厂，建厂的项目地方政府是最欢迎的，而且地方政府配套资金非常多，甚至上亿。原来有一个企业到广东中山之后，政府给他配套了几千万，后来又跟了几个亿，确实发展得很快，这是产业化的项目，但是这样的也是凤毛麟角。如果你是这样的项目，你的选择应该是产业配套的城市，上下游产业链非常齐全，选择产业资金进行对接，因为你要进行产业化要融资，像路总讲的，一定要找产业化的资金，他会帮助你完善你的产品和市场。同时争取地方政府的配套资金支持。

　　以上是我给大家的三个方面建议，希望大家顺利进入“春晖杯”的获奖项目中，然后年底回国进行实地考察，听取各地方政府、各园区的政策介绍，然后亲自选择。谢谢大家！

　　主持人：谢谢陈主任的讲解，我们的留学人员要多了解各地各园的情况，结合自己的行业和企业的特点来作出选择。 下一个问题是，在初期把创业目标定位在什么位置比较好？定位在更宏观的目标还是初期专注于一件事，做到少而精。这是关于创业目标的问题。请海淀留学人员创业园项目主管钟丰昕老师回答。

　　钟丰昕：我是北京海淀留创园的，关于这个问题，更宏观的目标还是少而精，我认为它不是矛盾和取舍的关系，更可能是因果的关系。我们作为孵化业务从业者除了基础业务之外，更多的是为我们创业企业做他们的军师或者参谋，这些付出的精力更多一些。在实际业务当中我们倾向于将他们主要的方向和定位专注于少而精，因为每个人的精力和时间都是非常宝贵和有限的，在我们有限的生命中，用自己的专业和实力在细分领域作出一份成绩。

　　很多留学生是从德国回来的，我相信德国的留学生对所留学的国家有很深的印象，德国企业更多的是隐形冠军型企业，我们国家现在也在逐渐开始向这个方向做转变。我国90年代第一批的老牌创业者们，他们普遍的一个现象就是最后到达一种“洪福齐天”的梦想，多元化经营，可能最后导致每个都经营不好，脱离了市场需求，最后导致庸俗化和边缘化。但是反观一些老牌的资本主义国家，他们经过数百年的发展，他们的创业者更多是在一个领域做出自己的一片天地，可能一个企业做到上百年，从爷爷到重孙子一直在做这个事。

　　比如说钟表，当然满大街都是，从景区旁边20多元的到比高档车还贵的江诗丹顿，但是做特种钟表的，比如战斗机、潜艇里面需要压气除湿，还有防高强度磁化的特种钟表，是德国一家企业做的。还有很传统很普通的拴狗绳，浙江人很早做这种东西，但是这种伸缩型的拴狗绳德国福莱希垄断了全球96%以上的市场份额。跟中国更贴合的例子，圆珠笔的笔珠，德国一家企业垄断了全球100%的市场份额，我国在60年代就生产出了原子弹，但是圆珠笔的笔珠直到2017年才被陕西太钢研发出来，这个不得不让我思考它的方向。包括我们国家的高端医疗器械有很多不足的地方，CT机、监视仪、超声波仪器、心电图机、CPU、AMD，像这些市场领域都值得留学人员去开拓和拼搏。

　　有的同志问少而精，我们只专注于高精尖吗？传统的行业也同样值得你们去探索去摸索。像茶叶，比如说福建老白茶，也是最近两三年才逐渐在市场兴起的。而且你关注这些传统茶叶行业，他们最终也慢慢走向定位精准的目标，比如说茉莉花茶领导者张一元，从北京的消费习惯，首先想到我喝的是茉莉花茶，但是我要喝乌龙肯定是中国台湾地区的最正宗，我们喝碧螺春，肯定是苏州的碧螺春。你观察这些传统行业最终沉淀为少而精的。

　　现在宠物市场，互联网上有专门的宠物市场。一个失败的例子，北京最大的老牌集团，它做宠物市场，有很多的商户到他平台上建立全产业化，最终是一个不成功的例子。反观也是定位宠物市场，有一个平台叫做猛犬俱乐部，宠物这么多，他首先定位犬业，在犬业当中又定位为猛犬。国内很多的消费者有这样的爱好，比如说比特、藏獒，当然现在藏獒没落了，现在兴起了巴基斯坦和土耳其的新的宠物品种，都是这个平台引领了消费市场的需求。 像长沙也有隐形冠军企业，长沙的世邦通信是做网络音频设备的生产商，是长沙市值得骄傲的隐型冠军企业。

　　服务业也可以做隐形冠军，像很多留学人员在国内创业绝对会有国际化的基因，也就是他的很多业务是国内国外结合的，还有很多是高效产业化。就需要很多注册离岸公司，这种专业的服务在国内也有隐形冠军，也有专而精的公司。

　　主持人：谢谢钟老师，钟老师给我们分享了各个行业许多小而精的案例，相信对于留学人员创业都会有所启发，有所帮助。 我们上午还有一些时间，最后请在湖南创业的归国留学人员代表，羊驼教育的创始人刘雅丽来分享一下她的创业经历。

　　刘雅丽：谢谢“春晖杯”和留创园提供这个机会，羊驼教育创办于2017年9月，是一家定位为人工智能和标准化考试的在线教育公司，主营业务是PTE、雅思考试等，公司已成立1年9个月，目前公司从品牌、用户数来讲在全国范围内领先。我们的用户遍布35个国家，在全国5个城市和澳大利亚、新西兰等地建立了分校，今年年初我们拿到了千万融资，融资估值1个亿。我们通过一系列的教学和技术方面的创新，包括人工智能投影测评，影子跟读，听口训练法等等，帮助要出国的留学人员大大提升了语言成绩，顺利出国，更好地适应国外大学生活。 纵观这两年的创业过程，结合企业发展经验来给大家分享一下。

　　第一，我觉得作为初创企业来讲一定要坚守自己的核心价值，它能够做什么呢？第一个，帮助企业分辨噪声。在公司融资之前听到各种各样不同的声音。比如说这个项目可能没有前途，市场空间太小。比如说不要做了，去澳大利亚卖房子吧，澳大利亚房地产市场好。比如说为什么不去做B端？为什么不拓展中介服务等后端市场？其实现在回过头来看，轻易对你说出这些话的人，他可能是没有经过深思熟虑的，作为创业者千万不能够轻易地被这些观点去左右而改变自己的方向。因为简单把别人项目的成功和失败的经验搬到自己身上，这是不可取的。第二个，帮助企业抵制诱惑，在企业融资赚钱之后，可能会有人跟你说，可以去投资一些房地产、股市、炒币，比较暴利的短期盈利的项目尝试去做一下。这个对于一个想追求金钱的人来讲这是比较大的诱惑。这个时候你就要去思考了，这件事情，这个方向你值得不值得去做，是不是去试？对我来讲我要考虑的是我们公司的核心价值是什么？我们的公司核心价值就是帮助学生提升学习能力，通过考试。那么别的事情即使再赚钱，和我们这个价值没有关系，就不要去做，就别去理他。第三个，帮助企业渡过难关。在企业发展的过程中有很多的坑，比如说合伙人纠纷，比如说员工不合适，你要去开除员工，比如说在市场上被竞争对手恶意攻击等，这些其实在我做公司的过程中都经历过。在这个时候感受上来讲是很难受的，特别是之前没有过类似的经历。有时候甚至会怀疑自己做的事情是不是对的，是不是应该这么做，有时感觉连呼吸都是错的。这个时候怎么渡过去？只能一遍一遍地告诉自己，这个事情是有价值的，是能够真正帮助用户的，你就能够释怀了，可以坚持走下去。同时你在做有价值、有意义的事情的时候，很容易吸引到优秀的人，我的合伙人之前是百度的架构师和芒果TV的高级总监，他也是看中我们公司所创造的价值才来加入羊驼的，他的名言是：程序员的每一行代码都要能改变世界。虽说不能改变大的世界，在小的世界也是可以做到的。

　　第二，保持创新。在我们这个行业来讲就是做差异化。我们的PTE项目成熟之后决定做雅思的时候也有人会给你说，雅思这么多年是一个红海领域，不要去做了。但是在我看来，在中国任何行业都是有机会的，比如说拿竞争最激烈的餐饮来讲，这么激烈，这么多餐饮品牌，但是还是有海底捞、周黑鸭等一些新的品牌出来，能够走向世界。那么我看待雅思也是这样的，用户抱怨很多，学生抱怨很多，我们调研过，有很大一部分学生觉得上课之后效果不大，或者老师上完课之后不管他，没有好的语言环境。这样子的抱怨就是我们的机会，对于创业者来讲，其实只要有抱怨的地方就是有你能够发挥价值的地方，就是我们要用科技来改变的地方。所以我们在做雅思的时候把高中在校园里面的经历的那一套，老师批改作业，第二天讲解，周考、月考、分组等等模式全部搬到线上，用APP、AI测评来承载，我们的练习数据老师可以看到，最大程度地保障学生能够吸收这些知识，这个就和别的机构有差异。我们羊驼的模式在传统模式上，对于学生的通过率有20%的提升。所以保持创新的重要性就在这里。

　　第三点是一个感悟，留学生创业切忌好高骛远。怎么说呢？从国外回来的学生普遍有一个特点，就是太讲究，希望去追求高大上的东西，但是创业的本质是商业，商业是做生意，做生意是要接地气的。不能一讲创新就想从头到尾，彻头彻尾地创新，甚至连电脑系统都想自己开发。如果你去看百度、阿里、腾讯，早年的时候都是从国外学习先进理念，把它与中国用户的习惯进行创新融合，之后做一些本质上的或者是技术上的创新，这样一步步起来的。因为创业的早期在人才和资金不足的情况下我们不能广撒网，只能专攻。企业到一定的规模，到下一个阶段的时候我们一定要做深入的创新，因为这个时候是要让别人追赶你的。另外一个可能出现的问题是大家对市场，特别是对国内市场没有充分的调研，很容易把局部的小范围当作大机会，或者把国外市场的需求当作国内的需求，这很容易导致企业死亡。毛主席说没有调查就没有发言权。而且我们做这个调查一定要全面、详尽、深入，不是浮在表面上的。

　　第四，我们要学会寻求帮助，但是一定不能过度依赖外力。做企业其实需要联合，要联合上下游，联合用户，向孵化器、政府、相关机构、投资方寻求帮助也是一种联合，特别是在早期不懂财务、不懂会计，不懂管理的时候。举一个例子，我们在一开始的时候就去留创园，他们提供免费的场地给羊驼教育，里面的人一直是以服务的心态来给我们介绍各种政策扶持、比赛信息等，对羊驼教育的婴儿时期是非常有帮助的，规避了很多的坑。但是做企业迟早有一天要进入市场的，进入市场的时候就是狼群的战争，在市场上要真刀真枪地干，所以我们在这个过程中一定要锻炼团队管理能力、融资能力、用户获取能力，用户服务，调研创新等能力，这些关键的能力上一定不能够依赖别人，不能总想着用别人推荐资源来做大自己的业务，要自己去找。因为靠别人去扶着跑步是赢不了世界冠军的。

　　另外关于人才，我们说要重视人才，但是作为企业早期有多大的力度去重视人才？大家也需要好好思考。在我们羊驼教育早期一年只赚200万的时候我们花100万请一个人，只要你认定这个人是有价值的。要把他放在重中之重，一定是第一位的。 以上是我在羊驼教育创业这两年的经验和感悟，希望能够对大家有帮助。其实两年之前在书上或者是电视里面看到过大家说过类似的话，听起来有道理，但是没有特别深的体会。但是到自己做企业之后，慢慢的把这些听到的话变成自己能够总结出来，并且能够分出优先级的话来讲，才是你真正经历了创业的过程，才是真正的懂了。 所以希望咱们在各个地方的留学人员也能够领悟出属于自己企业的道理。谢谢大家！

　　主持人：谢谢刘总的经验分享和感悟分享。由于时间原因，我们上午的访谈就到此结束，还有部分的网友问题我们还没有来得及做答，我们下午会继续回答。

　　各位网友可以在留言区提问，也可以将问题发至大赛组委会的邮箱，谢谢各位嘉宾的解答，谢谢各位网友的支持，感谢美国纽约、澳大利亚墨尔本、日本三个分赛区的分享。下午的访谈北京时间14：30开始，主要面向欧洲、亚洲、非洲的留学人员，同时还将与新加坡、法国、英国伦敦、曼彻斯特分赛区进行视频连线，敬请期待。